FAQ’s:   MARKET CONSTRAINTS.

Wat is dat: ‘Een market constraint’?

Constraint staat voor ‘beperking’. Iets wat ons tegenhoudt of verhindert om betere resultaten te halen. Wanneer je die vraag stelt aan de mensen die dagelijks met de verkoop bezig zijn, dan krijg je beslist een lange lijst van redenen waarom het zo moeilijk is om beter te scoren. En bovendien zijn die redenen meestal zéér juist!

Zijn wij dan iets opgeschoten, wij kunnen toch al die problemen niet meteen oplossen?

Juist, wij kunnen niet alle problemen even met een vingerknip oplossen, en tóch is het zeer nuttig om die “lijst” te durven opstellen. Er moet dus met onze lijst iets gebeuren zoniet creëren wij alleen maar meer frustratie.
Er zijn betrouwbare technieken ontwikkeld binnen TOC om met dergelijke – zelfs half  subjectieve – redenen een sterke logica op te bouwen, waar eenieder zich kan in erkennen, en die wijst naar een kernoorzaak.
Déze kernoorzaken zijn verschillend van bedrijf tot bedrijf , want die ontstaan uit de wisselwerking van individuen die leven in een organisatie.
Het goede nieuws is dat er dan kan gefocust worden op een zeer beperkt aantal oorzaken.

Wat doen wij dan als die oorzaken buiten ons bedrijf liggen zoals de dalende vraag of de concurrentie uit goedkopere landen?

Wij kunnen niet de problemen van het hele land aanpakken, maar uit onze ervaring blijkt wél  dat het marktaandeel kan vergroot worden voor individuele bedrijven.
Dit wordt duidelijk door het ‘marktconstraint-model’ van het bedrijf op te maken. Ingeval van een dalende trend wordt dit model doortgetrokken naar de eerstvolgende jaren en ziet men veel duidelijker hoe het eigen marktaandeel toch nog kan veilig gesteld worden.
Het gebeurt ook dat dit model aantoont dat men veel energie steekt in de verkeerde  oplossingen of om een probleem op te lossen dat geen enkele impact heeft op de concurrentiële positie.

Maar mijn klant is een échte prijskoper en de inkoper wordt afgerekend op de ‘percentjes’ die hij heeft kunnen afpingelen!

Elke verkoper weet dat er maar kan afgepingeld worden als je aanbod volledig identiek is met dat van je concurrent.
Dit geldt niet alleen voor het product zélf maar voor alles wat er bij hoort inclusief bepaalde diensten of eigenschappen van je aanbod waar je klant voordeel uit haalt.

Die inkoper gaat mij toch niet vertellen waar hij voordeel uit haalt?

Nee, maar er zijn goede technieken om dit te weten te komen. Dit maakt – indien nodig – deel uit van de volledige implementatie van een nieuw aanbod in de markt.
Maar je moet natuurlijk eerst een nieuw aanbod hebben, want je klant luistert niet naar een verkoper die steeds hetzelfde liedje komt zingen.
Je moet het verschil kunnen maken met je concurrent.

Bedoelt men dan een ‘USP’ ofte ‘Unique Sales Proposition’?

Dat kan het worden, maar de USP-benaderingen hebben ooit al vele salesmensen een soliede kater bezorgd omdat die acties al te dikwijls beperkt bleven tot enkele (dikwijls zeer goede) verkoopstactieken, die niet in de rest van de eigen  organisatie werden ondersteund.

Oei! Je kan toch niet de hele organisatie op zijn kop zetten om alleen maar een nieuw aanbod in de markt te zetten?

Dat hoeft gelukkig niet als er tegelijkertijd een voldoende duidelijk beeld gemaakt wordt van de reële “constraints’ van de organisatie in dit verband.

Ja, er kunnen veel problemen opduiken maar het aantal kernproblemen blijkt altijd zeer beperkt te zijn. Dat is het grote verschil tussen TOC en de klassieke analysetechnieken.

Duurt dat allemaal niet te lang?

De markconstraints module van de TOC SCAN & PLAN duurt op zichzelf maar enkele dagen en opent zowel korte termijn als lange termijn mogelijkheden.
Wat meteen resultaat kan geven moet dus niet uitgesteld worden. Het ‘plan’ geeft niet alleen de richting van oplossing maar vermeldt ook de nodige stappen en de randvoorwaarden die leiden tot het resultaaat.