FAQ’s Marketing & Sales Constraints

Is dat geen andere verpakking voor één of ander marktonderzoek?

Marktonderzoek is nuttig maar voor deze aanpak niet nodig. Het gaat vooral om het identificeren van wat een bedrijf als geheel verhindert om zijn marktaandeel te vergroten. Dit heeft te maken met de wisselwerking tussen wat de markt vraagt en wat er binnen het bedrijf mee gebeurt om van daar uit zowel korte termijn opportuniteiten te vinden maar evengoed een nieuw en uniek concurrentieel voordeel te halen.

Bedoelt men dan een USP of Unique Sales Proposition?

Dat kan het worden, maar de USP-benadering heeft ooit al vele salesmensen een soliede kater bezorgd omdat die acties al te dikwijls beperkt bleven tot enkele (dikwijls zeer goede) verkoopstactieken, die niet in de rest van de organisatie zijn uitgerold.

Oei! Je kan toch niet de hele organisatie veranderen om alleen maar een nieuw aanbod in de markt te zetten?

Dat hoeft gelukkig niet als er tegelijkertijd een duidelijk beeld gemaakt wordt van de reële “constraints’ van de organisatie in dit verband. Ja, er kunnen veel problemen opduiken in een organisatie maar het aantal kernproblemen blijkt altijd zeer beperkt te zijn. Dat is het grote verschil met de klassieke analysetechnieken.

Moeten wij dan niet eerst de juiste en vooral precieze cijfers hebben om ons niet te vergissen in de besluiten?

Uit de praktijk is gebleken dat de nodige cijfers meestal gewoon binnen het bedrijf beschikbaar zijn maar nog nooit gebruikt zijn in het kader van een dergelijke analyse.

Ook hier is de ultieme precizie de vijand van het gezond verstand. Het is beter een benadering te gebruiken die aangeeft dat de éne factor ongeveer dubbel zo groot is dan de andere, liever dan te gaan zoeken naar de fouten van 5% of kleiner.

Hoelang moeten wij op resultaten wachten?

Uit een eerste TOC-Scan + Plan volgen soms directe opportuniteiten die men meestal reeds had vermoed, maar die, éénmaal becijferd, een totaal ander licht werpen op de mogelijkheden. Het gebeurt niet zelden dat door het verschuiven van prioriteiten en budgetten de eerste resultaten reeds na 3 à 6 maand optreden. Deze tijdshorizon is sterk afhankelijk van het soort klanten en het type contracten.

Zullen wij dan goedkoper kunnen aanbieden?

Goedkoper dan de concurrent zijn, dat kan soms, mits grondige voorbereiding en vermijden van de gevolgen op lange termijn. Wanneer dit echter het énige verkoopsargument wordt, dan zijn de negatieve spiraaleffecten niet ver weg. Je kan beter een aanbieding uitwerken waar de klant met veel plezier een goede prijs voor betaalt en die je als organisatie gemakkelijk aankan.

Wat is dan de originaliteit van de TOC-Marketing & Sales – aanpak?

De techniek om de markt-constraints met de operationele constraints te verbinden levert originele inzichten die de meest gevoelige hefbomen identificeren om met minimale inspanning het marktaandeel te vergroten.